How to Funnel: Was ein Funnel ist und wie er deinem Marketing Struktur gibt
Das Wort „Funnel“ hast du sicher schon gehört. Vielleicht auch das klassische Trichter-Modell gesehen, bei dem oben „Reichweite“ hineinfließt und unten „Kunden“ herauskommen sollen. Es klingt logisch – irgendwie. Und doch bleibt oft ein Fragezeichen: Was genau ist ein Funnel eigentlich? Wie funktioniert er konkret? Und was bringt er mir in der Praxis?
Diese Unklarheiten begegnen uns als Agentur in der Zusammenarbeit mit unseren Kunden immer wieder. Viele Unternehmen nutzen bereits einzelne Funnel-Bausteine: Landingpages, Newsletter, Ads, Social Media – aber es fehlt die Verbindung … Sie greifen nicht zielführend ineinander. Statt eines durchdachten Prozesses steht oft ein Sammelsurium einzelner Maßnahmen.
Und vielleicht kennst auch du genau dieses Problem: Du investierst Zeit und Energie in dein Marketing. Die Website ist online, der Instagram-Kanal läuft, dein Angebot ist durchdacht – und trotzdem passiert … irgendwie zu wenig. Menschen sehen deine Inhalte, doch sie greifen nicht zu oder fragen nicht an. Sie entscheiden sich nicht wirklich. Das Problem liegt oft nicht am Angebot – sondern am fehlenden Weg dahin. Es fehlt das verbindende Element, das aus losem Interesse eine echte Kundenbeziehung macht. Und genau hier kommt dein Funnel ins Spiel.
Er ist ein strategisches Modell, das dir hilft, deine Kommunikation bewusst zu gestalten – entlang der Reise deiner Zielgruppe. Von der ersten Aufmerksamkeit über das Vertrauen bis hin zur konkreten Entscheidung. Wer funnelbasiert denkt, betrachtet Marketing nicht als laute Selbstdarstellung, sondern als Prozess. Und als Struktur, die Orientierung gibt – nicht nur deinen potenziellen Kunden, sondern auch dir.
Was du aus diesem Beitrag mitnimmst
Warum ein Funnel dir hilft, Kunden nicht zu überreden, sondern sie strategisch zu begleiten
Wie du deinen eigenen Funnel aufbauen kannst – Schritt für Schritt und praxisnah – zeigen wir dir in unserem nächsten Blogpost, der am 06. August 2025 erscheint. Nach diesen beiden Beiträgen, sollst du verstehen, was ein Funnel ist und auch wissen, wie du ihn einsetzen kannst – für ein Marketing, das nicht nur sichtbar ist, sondern auch wirkt.
Was ist ein Funnel überhaupt?
Ein Funnel (englisch für „Trichter“) ist ein strategisches Modell, das den Weg beschreibt, den Menschen vom ersten Kontakt mit deiner Marke bis hin zur Kaufentscheidung – und darüber hinaus – durchlaufen.
Eine einheitliche, verbindliche Definition gibt es zwar nicht, doch die meisten Ansätze orientieren sich am klassischen AIDA-Modell von E. St. Elmo Lewis aus dem Jahr 1898. Dieses Modell bildet die historische Grundlage für die Funnel-Metapher. Denn typischerweise gliedert sich ein Funnel in mehrere Phasen: Aufmerksamkeit (Awareness), Interesse (Interest), Bedürfnis/Vertrauen (Desire) und Aktion/Entscheidung (Action). Jede Phase verfolgt dabei ein eigenes Ziel – und erfordert spezifische Maßnahmen, um potenzielle Kunden Schritt für Schritt durch den “Verkaufstrichter” zu führen. Dabei gibt es innerhalb der Phasen zahlreiche Touchpoints – also Kontaktpunkte zwischen deinem Unternehmen und den Menschen, wie zum Beispiel Werbeanzeigen, Website-Besuche, E-Mails oder Interaktionen in sozialen Medien.
Der Funnel ist dabei mehr als nur eine bildhafte Darstellung. Er basiert auf psychologischen und ökonomischen Prinzipien, die sich an der Art und Weise orientieren, wie Menschen Entscheidungen treffen – vom ersten Impuls bis zum bewussten Handeln. Genau deshalb funktioniert Funnel-Marketing nicht nur für große Konzerne, sondern auch als wirkungsvoller Wachstumshebel für kleine Unternehmen, Selbstständige oder Nischenanbieter.
Kurz gesagt, kann man einen Funnel so zusammenfassen:
„Fremde werden zu Fans, dann zu Kunden und schließlich zu Weiterempfehlenden.“
Funnel ≠ Customer Journey
Die Begriffe „Funnel“ und „Customer Journey“ werden im Marketing oft nebeneinander verwendet – manchmal sogar synonym. Dabei handelt es sich zwar um verwandte Konzepte, aber sie beschreiben unterschiedliche Perspektiven auf den Prozess, wie aus Interessenten Kunden werden.
Der Funnel ist vor allem ein internes Steuerungsmodell für Unternehmen. Er zeigt, wie du deine Marketing- und Vertriebsmaßnahmen so strukturieren kannst, dass potenzielle Kunden Schritt für Schritt vom ersten Kontakt bis zum Kauf geführt werden. Der Fokus liegt darauf, wie du deine Kommunikation und Maßnahmen strategisch planst.
Die Customer Journey dagegen betrachtet den Prozess aus Sicht der Kunden. Sie beschreibt die Erfahrungen, Emotionen und Bedürfnisse, die Menschen auf ihrem Weg von der ersten Wahrnehmung bis zum Kauf und darüber hinaus durchlaufen. Oft nicht geradlinig oder nach Plan, sondern individuell und mit Unterbrechungen.
Kurz gesagt: Funnel ist der Weg, den du planst. Customer Journey ist der Weg, den Kunden tatsächlich gehen.
Warum ist diese Unterscheidung wichtig? Weil sie dir hilft, nicht nur deine Maßnahmen logisch zu strukturieren, sondern auch die Bedürfnisse und Erwartungen deiner Zielgruppe genau im Blick zu behalten und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen.
Warum es sinnvoll ist, Funnel-Verständnis zu haben
Fokus deiner Maßnahmen: Du weißt, welche Inhalte wann sinnvoll sind.
Messbarkeit: Du erkennst, wo Leute abspringen und kannst gezielt optimieren.
Effizienz (auch für kleine Unternehmen): Du investierst gezielt Ressourcen – nicht überall, sondern dort, wo es wirklich hilft.
Bessere Kundenansprache: Du verstehst nicht nur wann, sondern auch wie du mit deiner Zielgruppe sprechen solltest.
Nachhaltigkeit: Durch die Funnel-Struktur stärkst du Vertrauen – was gerade in gesättigten Märkten ein entscheidender Wettbewerbsvorteil ist.
Klarheit für interne Prozesse: Du bekommst eine Struktur, wie Marketing, Vertrieb und Kundenservice ineinandergreifen können.
Die typischen Phasen eines Funnels
Jede Phase hat ihre eigene Aufgabe und benötigt passende Inhalte und Maßnahmen. Nur wer diese bewusst adressiert, erreicht potenzielle Kunden genau dort, wo sie gerade stehen – ob am Anfang ihrer Recherche oder kurz vor der Kaufentscheidung. Wenn du deinen Funnel klar strukturierst und für jede Phase die richtigen Impulse setzt, wird dein Marketing effizienter, planbarer und letztlich erfolgreicher.
Phasen in Anlehnung an das AIDA-Modell:
Die Awareness-Phase ist der Einstiegspunkt in einen Funnel und steht für die erste Begegnung mit deiner Marke oder deinem Angebot. Hier werden Kunden auf dich aufmerksam und du zeigst dich, ohne sofort etwas zu verkaufen.
Ziel: Sichtbarkeit und das Interesse möglichst vieler Menschen wecken.
Typische Touchpoints: Social Media Beiträge, Werbeanzeigen, lokale Flyer mit QR-Code zur Website, …
In der Interest-Phase wird das Interesse vertieft. Hat deine Zielgruppe erstmal von dir gehört, möchtest du sie nun tiefer abholen und informieren. Potenzielle Kunden beschäftigen sich intensiver mit deinem Angebot, lesen Inhalte, konsumieren deinen Content und informieren sich.
Ziel: Echten Mehrwert bieten und zeigen, dass du die Themen & Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden verstehst.
Typische Touchpoints: Ausführliche Blogartikel, Downloads / Freebies, Newsletter-Serie(n), …
Die dritte Stufe, Desire, beschreibt das bewusste Bedürfnis nach deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen, deine Kompetenz zu zeigen und einen echten Wunsch zu erzeugen – etwa durch Produktvorstellungen, Testimonials oder individuelle Beratung, die den Mehrwert klarmacht.
Ziel: Das Bedürfnis stärken und Vertrauen aufbauen.
Typische Touchpoints: Erfahrungsberichte, Kundenbewertungen oder Testimonials, ausführlicher FAQ-Bereich, …
Schließlich führt die Action-Phase zur Entscheidung und einer konkreten Handlung: Kauf, Anfrage, Anmeldung oder eine andere Conversion.
Ziel: Entscheidung herbeiführen und Handlung so einfach und attraktiv wie möglich zu gestalten
Typische Touchpoints: Sales Page, Online-Buchungssystem für Beratungsgespräch oder Termin, Checkout-Prozess im Onlineshop, Kundenbewertungen oder Testimonials
In der Retention-Phase (Kundenbindung) beginnt ein neuer, oft unterschätzter Zyklus, bei dem zufriedene Kunden zu Wiederkäufern oder “Markenbotschaftern” werden.
Top of Funnel, Middle of Funnel, Bottom of Funnel:
Neben AIDA gibt es auch eine alternative Funnel-Logik, die im Grunde ähnliche Abläufe beschreibt: ToFu, MoFu, BoFu. Auch dieses Modell beschreibt die typischen Schritte, die ein potenzieller Kunde durchläuft – vom ersten Kontakt bis zum Kauf.
Top of Funnel (ToFu)
Fokus: Aufmerksamkeit und Reichweite
Ziel: Bewusstsein in der Zielgruppe schaffen, erste Berührungspunkte ermöglichen
Middle of Funnel (MoFu)
Fokus: Interesse und Vertrauen aufbauen
Ziel: Relevanz erzeugen und potenzielle Kunden enger an die Marke binden
Bottom of Funnel (BoFu)
Fokus: Entscheidung & Kauf
Ziel: Aus Interessenten zahlende Kunden machen
Fazit: Funnel verstehen heißt, Marketing gezielt steuern
Ein Funnel ist nicht bloß ein Marketing-Buzzword, sondern die Grundlage für strukturierte, zielgerichtete Kommunikation. Er ist ein strategisches Denkmodell, das dir hilft, aus losen Marketing-Maßnahmen einen wirksamen Prozess zu machen – Schritt für Schritt, entlang der Bedürfnisse deiner Zielgruppe. Wenn du Funnel-basiert denkst, gestaltest du nicht einfach nur Inhalte. Du begleitest Menschen: vom ersten Berührungspunkt über Vertrauen und Entscheidung bis hin zur nachhaltigen Kundenbeziehung. Genau darin liegt die Stärke des Modells – gerade für kleine Unternehmen oder Selbstständige, die keine Energie oder Budget an der falschen Stelle verschwenden wollen.
Wie du deinen eigenen Funnel aufbaust – praxisnah und Schritt für Schritt – zeigen wir dir im zweiten Teil dieser Blogpost-Reihe, der am 06. August 2025 erscheint. Bis dahin lohnt sich ein Blick auf unseren Instagram-Kanal @nabl_agency. In unserer aktuellen Contentreihe „How to Funnel“ beleuchten wir dort einzelne Funnel-Phasen, typische Fehler und Praxisbeispiele – kompakt aufbereitet in Reels und Mini-Guides. Ideal, wenn du gezielt in Teilbereiche einsteigen oder dein Funnel-Verständnis noch weiter vertiefen willst.
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Quellen:
Pfänder, Florian, Etzold, Veit: Funnel-Marketing, Wiesbaden, Springer Fachmedien, 2025.
Butzer-Strohmann, Kristin: Integriertes Online- und Offline-Channel-Marketing, Wiesbaden, Springer Gabler, 2022.