Du bist nicht dein idealer Kunde – Warum dein Marketing nicht bei dir selbst anfangen darf.

Im Marketing ist ein Gedanke besonders verführerisch – und besonders trügerisch: „Ich würde das kaufen. Also tun es andere auch.“ Die eigene Perspektive wird dabei schnell zum Maßstab. Aber so logisch es wirkt, sich selbst als Referenz zu nehmen – so gefährlich ist dies für deine Marketingstrategie.

Denn die Annahme, dass andere Menschen denken, entscheiden und handeln wie man selbst, stimmt selten. Gerade wer tief im eigenen Fach steckt, verliert leicht den Blick für das, was Außenstehende wirklich brauchen – und formuliert Leistungen, Texte oder Strategien, die an der eigentlichen Zielgruppe vorbeigehen.

Unsere Message ist so einfach wie entscheidend: Du bist nicht dein idealer Kunde. Warum diese Erkenntnis essenziell für deine Zielgruppenanalyse ist – und wie du herausfindest, wer dein Angebot wirklich braucht – schauen wir uns in diesem Blogpost etwas genauer an.

Anbieterbrille statt Kundenblick:
Warum Zielgruppenfokus so wichtig ist

Der Gedanke ist naheliegend: Du formulierst deinen Text so, wie du ihn selbst gern lesen würdest. Du wählst den Preis, den du selbst zahlen würdest. Du entscheidest dich für Instagram, weil du ausschließlich diese Plattform selbst nutzt.

Klingt vernünftig, oder?

Das Problem: Es ist nicht deine Aufgabe, dich selbst zu überzeugen. Und Marketing, das sich an dir selbst orientiert, läuft Gefahr, an den eigentlichen Bedürfnissen und Fragen deiner Zielgruppe vorbeizugehen.

Was du brauchst, ist Marketing aus Kundensicht. Und dafür ist es wichtig, zu verstehen, wie sehr dein eigener Blick verzerrt sein kann.

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Drei typische Denkfehler, die dir auflauern können

1. Fachblindheit & Projektionseffekt

Der „Curse of Knowledge“ beschreibt eine kognitive Verzerrung, bei der jemand mit weitreichendem Fachwissen davon ausgeht, dass auch andere über dieses Wissen verfügen. Anders gesagt: Wer ein Thema gut kennt, vergisst, wie es ist, es nicht zu kennen. Hinzu kommt der Projection Bias – die Tendenz, davon auszugehen, dass andere Menschen ähnlich fühlen, denken und handeln wie man selbst.

Im Marketing kann das bedeuten: Du formulierst komplex, weil die Grundlage für dich selbstverständlich ist. Du argumentierst rational, weil du davon ausgehst, dass andere ebenso abwägen. Du nutzt Fachbegriffe, die deine Kunden vielleicht nie gehört haben. Du stellst die Argumente in den Fokus, die dich selbst überzeugen würden.

2. Fokus auf deinen eigenen Geschmack

Du folgst deinem eigenen Stilgefühl. Zum Beispiel formulierst du auf deiner Website besonders präzise und sachlich, weil du persönlich diese Art der Kommunikation schätzt – obwohl deine Zielgruppe sich vielleicht eher mit emotionaler oder bildhafter Sprache abgeholt fühlt.

„Designing for yourself is a terrible strategy unless you are representative of the target audience — and you probably aren’t.“

– Alan Cooper, About face, 2014

Marketing braucht ein stimmiges Erscheinungsbild – ja. Aber dieses Bild muss für die richtigen Menschen ansprechend sein. Nicht nur für dich.

3. Falsche Annahmen über Kommunikationskanäle

Du entscheidest dich für Kanäle, die du selbst nutzt – ohne zu prüfen, ob deine Zielgruppe dort überhaupt aktiv ist. Du bist viel auf LinkedIn unterwegs? Schön. Aber vielleicht tummeln sich deine Wunschkunden eher auf YouTube oder hören Podcasts. Oder hältst du TikTok für „zu jung“? Vielleicht zu Unrecht …

Die Frage darf nicht (ausschließlich) sein: Wo fühlst du dich wohl? Sondern, wo informieren sich deine Kunden? Wo kannst du sie gezielt erreichen?

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Das Ergebnis:
Gute Inhalte – aber ohne Wirkung

Wenn du Marketing aus der Ich-Perspektive betreibst, kann das fachlich korrekt, gut gemeint und aufwändig gestaltet sein – aber trotzdem ins Leere laufen. Warum? Weil es nicht da ankommt, wo es gebraucht wird. Und das ist nicht nur ineffizient, sondern frustrierend. Denn es entsteht der Eindruck, das Angebot sei nicht stark genug – obwohl nur die Kommunikation daneben liegt. 

Deshalb gilt: Du darfst dein Marketing nicht bei dir selbst anfangen. Fang bei deinen Kunden an. Bei ihren Fragen, Unsicherheiten und Kontexten.

Vom Ich zum Du:
Zielgruppenanalyse als strategisches Fundament

Die Lösung scheint zunächst einfach: „Ich versetze mich in meine Kunden hinein.“ Aber genau darin liegt die Herausforderung. Denn Empathie allein reicht nicht. 

„Marketing is not about the seller’s perspective; it is about understanding and satisfying the buyer’s needs.“

– Philip Kotler, Marketing Management, 2016

Du brauchst Recherche, Daten und Struktur! Und die Bereitschaft, deine eigenen Annahmen zu hinterfragen. Also: Rauszoomen. Strukturieren. Und Ernst machen mit einer Zielgruppenanalyse.

Denn: Zielgruppenarbeit ist kein „nice to have“. Sie ist die Basis – für alles, was danach kommt. Sie gehört in jede tragfähige Unternehmensstrategie – direkt neben Marktanalyse, Angebotsschärfung und Finanzplanung. Wer einen Businessplan schreibt, denkt nämlich (hoffentlich) nicht nur darüber nach, was er anbietet, sondern auch für wen und warum. 

Du willst wissen:

• Wen willst du erreichen? Warum?

• Was beschäftigt diese Menschen? Was sind die Needs?

• Wo bewegt sich deine Zielgruppe?

• Wie treffen sie Entscheidungen?

• … 

Keine Sorge! Dafür gibt es Methoden: Zielgruppeninterviews, Datenanalyse, Kundenfeedback, Tools wie “AnswerThePublic” … und: Personas.

Personas: Deine Zielgruppe wird greifbar

Personas sind verdichtete Zielbild-Profile, deiner Kunden. So richtig, mit Namen, Alter, Beruf, Tagesablauf, Motiven, Zielen und Ängsten. Personas helfen dir, den Begriff „Zielgruppe“ sichtbar zu machen. Nicht ins Vage abzudriften, sondern alles – Inhalte, Touchpoints und Angebote – präzise abzustimmen.

Wie du deine erste Persona entwickelst?

Das erklären wir dir Schritt für Schritt in unserem Blogpost „Ob großes oder kleines Unternehmen - entwickle deine Personas!“.

Fazit: Nicht du bist das Zentrum - sondern deine Zielgruppe

Es ist menschlich, sich selbst als Maßstab zu nehmen. Aber im Marketing ist genau das ein Risiko. Denn gute Kommunikation entsteht aus echtem Verständnis – nicht aus Annahmen.

Deshalb ist der wichtigste Perspektivenwechsel oft der unscheinbarste: Nicht du bist das Zentrum deines Marketings. Es sind die Menschen, die du erreichen willst. Und das bedeutet: zuhören, hinterfragen, analysieren – statt anzunehmen, zu projizieren, zu raten.

Du bist nicht dein idealer Kunde. Aber du kannst lernen, ihn zu kennen & zu verstehen.