How to Funnel: Wie du deinen Funnel aufbaust

Marketing
Verfasst von Alina Schindler

Im vorangegangenen Blogpost „How to Funnel: Was ein Funnel ist – und wie er deinem Marketing Struktur gibt“ haben wir die Grundlagen gelegt: Was ist ein Funnel? Wie unterscheidet er sich von der Customer Journey? Und warum ist funnelbasiertes Denken der Schlüssel zu strukturierter, wirksamer Kommunikation?

Aber: Verstehen ist das eine – Umsetzen das andere. Deshalb geht es jetzt an die Praxis: Wir zeigen dir, wie du deinen eigenen Funnel aufbauen kannst – von der Zieldefinition über die richtigen Inhalte bis hin zur technischen Umsetzung und Optimierung. Mit kurzer, klarer Anleitung und konkreten Fragen, die dir helfen, ins Handeln zu kommen.

Ob du ein Freebie bewerben, eine Dienstleistung verkaufen oder einfach gezielter Leads aufbauen willst: Dieser Fahrplan hilft dir dabei, einen Funnel zu entwickeln, der zu dir, deiner Zielgruppe und deinen Ressourcen passt.

Checkliste zum Funnel-Aufbau

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Schritt 1: Ziel definieren

Bevor du deinen Funnel überhaupt planst, brauchst du ein klares Ziel. Was soll am Ende des Funnels passieren? Möchtest du ein Produkt verkaufen? Eine Dienstleistung anfragen lassen? Anmeldungen für ein Webinar oder einen Newsletter generieren? …

Diese Zielhandlung bildet den „Boden“ deines Funnels – und gibt den Takt für alle weiteren Maßnahmen vor. Sie entscheidet darüber, wie lang oder komplex der Funnel wird, welche Kanäle du nutzt und welche Inhalte notwendig sind.

Ein häufiger Fehler: zu viele Ziele gleichzeitig. Entscheide dich bewusst für ein primäres Ziel, das du später messen und optimieren kannst.

Schritt 2: Zielgruppe verstehen

Ein Funnel funktioniert nur, wenn du weißt, wen du durch ihn führen willst. Eine vage Zielgruppe („alle, die XY brauchen könnten“) reicht nicht aus. Du brauchst ein echtes Verständnis für die Menschen, die du erreichen möchtest:

  • Welche Probleme haben sie aktuell?

  • Was wünschen sie sich stattdessen?

  • Welche Fragen stellen sie sich auf dem Weg zur Lösung?

  • Wo bewegen sie sich online (Kanäle, Plattformen)?

  • Wie „kaufbereit“ sind sie – und woran erkennst du das?

Je besser du diese Fragen beantworten kannst, desto gezielter kannst du Inhalte entwickeln, die genau zur Situation deiner potenziellen Kunden passen. Dies ist auch die Grundlage für die spätere Leadqualifizierung: also die Einschätzung, wie relevant und „reif“ ein Kontakt für dein Angebot bereits ist.

Schritt 3: Funnel-Phasen skizzieren

Jetzt geht es darum, den Weg vom Erstkontakt bis zur Conversion zu strukturieren. Plane möglichst konkret: Welche Inhalte und Touchpoints brauchst du in den einzelnen Funnel-Stufen?

Typischer Ablauf:

  • Aufmerksamkeit: Sichtbarkeit aufbauen
    → z. B. über Ads, SEO, Social Media, YouTube, Podcast

  • Interesse: Relevanz und Mehrwert liefern
    → z. B. Blogartikel, Freebies, Newsletter, FAQs

  • Bedürfnis und Vertrauen: Vertrauen stärken, Nutzen konkretisieren
    → z. B. Case Studies, Testimonials, Vorher-Nachher-Stories

  • Entscheidung und Aktion: Conversion ermöglichen
    → z. B. Sales Page, Buchungsformular, Checkout

Diese Struktur hilft dir, zu deiner Funnel-Strategie zu finden. Denk dabei multichannel: Menschen informieren sich auf mehreren Wegen – dein Funnel sollte sie dort abholen, wo sie gerade stehen.

Tipp: Visualisiere deinen Funnel in einem Tool oder auf Papier. Einfache Skizzen helfen, das Big Picture zu behalten.

Schritt 4: Passende Inhalte erstellen

Spätestens hier wird es konkret: Du erstellst die Inhalte, die deine Zielgruppe durch den Funnel führen. Ein häufiger Fehler ist, planlos Inhalte zu „produzieren“ – in der Hoffnung, dass sie irgendwann etwas bringen. Besser: Baue Inhalte rückwärts vom Ziel aus. Denn je nach Funnel-Stufe hat jeder Content einen bestimmten Zweck. 

Frag dich also bei jeder Content-Idee: 

  1. Welche Entscheidung soll durch diesen Inhalt vorbereitet werden?
    → Jede Funnel-Stufe verfolgt ein anderes Ziel. Inhalte müssen darauf einzahlen – nicht alles gleichzeitig wollen.

  2. Was weiß oder denkt die Zielgruppe an dieser Stelle schon über das Thema?
     → Passe Sprache, Tiefe und Format daran an. Und achte darauf, inhaltlich nicht zu springen. Ein Funnel funktioniert wie ein Gespräch: Erst verstehen, dann vertiefen, dann überzeugen. Inhalte müssen aufeinander aufbauen.

  3. Welches Format passt zum Kanal und zur Aufmerksamkeitsspanne?
     → Lange PDFs funktionieren selten auf Social Media, kurze Memes hingegen selten als Leadmagnet. Das Format muss zur Situation und zum Ort passen.

Falls du einen letzten Schubs brauchst, Content zu erstellen – hier noch ein paar schnelle Tipps für dich: 

Weniger Formate, aber konsistent. Du brauchst nicht alle Formate gleichzeitig. Viel wichtiger: Die Inhalte sollten konsistent, strategisch und wiedererkennbar sein. 

Erstelle Inhalte für jede Phase – nicht nur fürs Verkaufen. Viele Unternehmer produzieren vor allem Inhalte für den BoFu-Bereich, also kurz vor der Kaufentscheidung. Das ist wichtig – aber greift zu kurz. Ohne Awareness kein Interesse, ohne Interesse kein Verlangen.

Verliere dich nicht im Perfektionismus. Viele Funnels scheitern daran, dass Inhalte nie „fertig genug“ wirken. Fang mit dem an, was du jetzt kannst: Nutze vorhandene Inhalte als Grundlage. Starte mit einem simplen Freebie oder einem E-Mail-Automatismus. Ein einfacher, aber sinnvoller Funnel schlägt ein hochkomplexes Konzept, das nie live geht.

Schritt 5: Funnel technisch umsetzen

Damit dein Funnel funktioniert, braucht es die richtige technische Basis. Die wichtigsten Elemente sind:

  • intuitive Landingpages für Freebies, Angebote oder Anmeldungen

  • Newsletter- oder CRM-Tool für automatisierte Mails und Leadpflege

  • Tracking-Tools (z. B. Google Analytics, Meta Pixel, Hotjar), um Nutzerverhalten zu messen

  • Formulare und Call-to-Actions, die zuverlässig funktionieren

  • ggf. Zahlungsschnittstellen oder Buchungssysteme, falls erforderlich

Tipp: Die Technik soll dich unterstützen, nicht überfordern. Starte mit einem einfachen Setup und baue es bei Bedarf aus. Tools wie Mailchimp, ConvertKit, HubSpot oder ActiveCampaign ermöglichen automatisierte Funnels auch ohne großes IT-Know-how.

Schritt 6: Testen, auswerten und optimieren

Ein Funnel ist nie so richtig „fertig“. Sobald er aktiv ist, beginnt der (fast) wichtigste Teil: das Messen und Optimieren.

  • Wie viele Leads gewinnst du pro Monat – und über welche Kanäle?

  • Wo springen Nutzer ab? (z. B. bei der Freebie-Anmeldung oder im Checkout)

  • Welche Inhalte performen besonders gut – und warum?

Tipp: Nutze A/B-Tests, um Headlines, CTA-Texte oder Layouts zu verbessern. Justiere Schritt für Schritt – und hab dabei immer den ROI im Blick: Welche Maßnahmen bringen wirklich Umsatz oder qualifizierte Anfragen? Mit jedem Test schärfst du deinen Funnel – und machst dein Marketing nachhaltiger.

Checkliste zum Funnel-Aufbau

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6 häufige Fehler beim Funnel-Aufbau –
und wie du sie vermeidest

Ein Funnel funktioniert nur so gut, wie seine Konzeption. Gerade in der Praxis schleichen sich aber immer wieder typische Denkfehler ein, die am Ende Leads kosten – oder noch schlimmer: Zeit, Vertrauen und Budget. Die folgenden Punkte solltest du vermeiden:

  1. Kein klares Ziel: Wer keinen konkreten Zweck für seinen Funnel definiert, verliert sich schnell im Aktionismus

  2. Fehlende Verbindung der Funnel-Stufen: Wenn einzelne Elemente wie Post, Landingpage und Call-to-Action nicht miteinander verbunden sind und aufeinander einzahlen, entsteht kein roter Faden – und Interessenten steigen unterwegs garantiert aus

  3. Zu früh zu viel verlangen: Du willst direkt beim ersten Klick Kontaktdaten, Budget und Telefontermin vom potenziellen Kunden? Besser: den Einstieg niedrigschwellig halten und nach und nach mehr Commitment aufbauen. Erst Relevanz zeigen, dann den Kontakt intensivieren.

  4. Zu früh verkaufen zu wollen: Gerade bei Dienstleistungen braucht es erst Beziehungsarbeit. Wer ohne Case Studies, Kundenstimmen oder Einblick in die Arbeitsweise um Abschluss bittet, wirkt austauschbar und wenig vertrauensvoll

  5. Fokus auf Quantität statt Qualität: Hauptsache viele Leads bringt wenig, wenn die Zielgruppe nicht passt. Ein Funnel mit unqualifizierten Kontakten kostet Zeit und senkt die Abschlussquote. Mehr ist nicht mehr. 

  6. Keine Auswertung der Performance: Ohne regelmäßige Auswertung bleibt dein Funnel für dich undurchschaubar. Tracke, wo Menschen abspringen, welche Inhalte performen – und optimiere entlang realer Daten statt nach Bauchgefühl.

Fazit: Schritt für Schritt zum durchdachten Funnel

Ein Funnel ist kein starres Modell, sondern ein dynamisches System, das sich an deiner Zielgruppe orientiert und einer klaren Logik folgt: Ziel definieren, Zielgruppe verstehen, Inhalte strategisch entwickeln, Technik passend auswählen – und dann kontinuierlich testen und optimieren.

Wenn du dir diese Struktur bewusst machst und Schritt für Schritt umsetzt, gewinnst du nicht nur Leads, sondern vor allem Klarheit. Klarheit darüber, wer deine Kunden sind, wie du sie ansprichst – und welche Maßnahmen an welcher Stelle wirklich Sinn ergeben.

Und das Beste: Ein Funnel ist leichter aufgebaut, als viele denken. Mit unserer Checkliste zum Funnel-Aufbau, dem einleitenden Blogpost und der Anleitung in diesem Beitrag hast du bereits alles, was du brauchst, um loszulegen – auch mit kleinen Mitteln! Denn selbst ein einfacher, aber sinnvoll aufgesetzter Mini-Funnel ist wirkungsvoller als gar kein System. Starte mit dem, was für dich machbar ist – und entwickle deinen Funnel Schritt für Schritt weiter. Jede klare Maßnahme bringt dich näher an dein Ziel: Marketing, das wirkt.

 

Quellen:

Alina Schindler
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How to Funnel: Was ein Funnel ist und wie er deinem Marketing Struktur gibt